با افزایش مدت استفاده از دیجیتال مارکتینگ، دیگر مذاکرات رودررو تنها معیار فروش ما نیستند. چرا؟ به دلیل اینکه امروزه می‌توانیم با مشتری‌ها ویدیو کال هم داشته باشیم. پس به طور رودررو می‌توانیم در ویدیو کال باز هم تاثیرگذار باشیم. بنابراین زمان بسیار خوبی است که ترفندهای زبان بدن در فروش را در مذاکرات وارد نماییم چه مذاکرات آنلاین و چه حضوری.
فرقی نمی‌کند شما چه محصول یا خدمتی رو می‌فروشید؛ مهم این است که شما بدانید زبان بدن در فروش بسیار بیشتر از کلام شما در فروش تاثیرگذار است. در اینجا بایستی یاد بگیرید که راحت باشید، اعتماد به نفس داشته باشید و به مدیریت نشانه‌های غیرکلامی خودتان اعتماد داشته باشید. بنابراین بهتر است که ادامه مطلب از سایت روانشناسی حس تحول را بخوانید تا ترفندهای زبان بدن در فروش را بررسی نماییم.
زبان بدن در فروش
نکته بسیار مهم برای دانستن این اطلاعات در رابطه با اهمیت زبان بدن در فروش چه چیزی است؟ یکی از جنبه های مفید دانستن این اطلاعات این است که با بکارگیری از ترفندهای زبان بدن به هنگام فروش، شما به سادگی میتوانید متوجه شوید که کدام بخش از صحبت‌هایتان برای مخاطب جذاب است و کدام قسمت جذاب نیست. بنابراین میتوانید بیشتر تمرکز خود را روی قسمتی داشته باشید که برایش جذاب است و بحث را ادامه دهید،با این کار به هدف اصلی خود که فروش است، راحت تر خواهید رسید. جالب ترین قسمت ماجرا هم اینجاست که شما هم در فروش حضوری و هم در مصاحبه‌ها و ویدیو کال‌ها میتوانید از این تکنیک‌های زبان بدن استفاده نمایید. در ادامه بیشتر برای در این باره برای شما توضیح میدهیم. در یه جمله فقط بدانید که ترفندهای زبان بدن در فروش می‌توانند معجزه کنند.
چرا زبان بدن در فروش اهمیت دارد؟
گاهی اوقات از تکان دادن سرمان به نشانه تأیید استفاده می‌کنیم. گاهی اوقات هم با دست زدن، دیگری را تشویق می‌نماییم. تا اینجا از زبان بدنی صحبت کردیم که برایتان ملموس بوده است و برای عموم مردم آشنا بوده است. می‌خواهیم بگوییم نشانه‌های زیادی وجود دارد که شما با توجه کردن به آنها در مخاطبان میتوانید متوجه شوید که خوشحال است یا ناراحت؟ علاقه‌مند به صحبت با شما هست یا نه؟ موضوعی که راجع به آن صحبت می‌کنید برای آنها جذاب است یا انقدر کسل‌کننده هست که می‌خواهد زودتر ترکتان کند؟
ارتباط کلامی یا غیرکلامی؟
درباره مقایسه ارتباط کلامی و غیرکلامی یا همان زبان بدن در فروش بحث‌هایی وجود دارد. زبان بدن به وسیله آلبرت محرابیان مورد بررسی قرار گرفته است. مطالعات اخیر نشان می دهد واکنش‌های احساسی افراد بیشتر از ارتباط کلامی تحت تاثیر ارتباط غیرکلامی است. در اصل این نظریه به این شکل است که وقتی با شخصی صحبتی می‌کنیم، طرف مقابل همیشه یه واکنش احساسی از خود نشان می دهد. نفرت، عشق، بدبینی، اعتماد، عصبانیت و تحسین و در کل هر حسی که مشتری به شما برمی‌گرداند به سه نوع ارتباط با آن فرد برمی‌گردد:
- کلمات
- لحن و تن صدا
- زبان بدن
بر اساس مطالعاتی که محرابیان انجام داده است، زبان بدن به مراتب تأثیر خیلی بیشتری بر مخاطب نسبت به ارتباط کلامی دارد.
ترفندهای زبان بدن برای فروش که در جلسات بایستی رعایت نمایید
هنگامی که جلسات رودررو با مشتریان قطعی و یا حتی مشتریان احتمالی دارید، بایستی بر روی چیزی که می‌خواهید بیان کنید، تمرکز نمایید. ولی همانطور که میدانید، زبان بدن در فروش چه در مکالمه آنلاین یا تلفنی و چه در فروش حضوری نقش بزرگی ایفا می‌کند. یه نگاهی به بعضی تکنیک‌های زبان بدن هنگام فروش که میتوانید از آنها استفاده کنید (یا ببینید) بندازید، تا تعداد فروش و احتمال موفقیت خود را افزایش دهید.
روی بدن و صداتون تسلط داشته باشین
یکی از راه‌هایی که می تواند نشان دهد شما اعتماد به نفس کمی دارید، اضطرابی است که در صدا و حرکات بدن شما وجود دارد. مثلاً عصبی شدن زمانی که در ابتدای کار هستید طبیعی است، ولی به عنوان شخص حرفه‌ای و کاربلد بایستی بتوانید روی خود و بدن خود مسلط باشید:
- با وسایلی که جلوی شما یا روی میز قرار دارد، بازی نکنید.
- دائم موها و لباس‌های خود را مرتب نکنید.
- با صورت، گردن و دست‌ها ی خود بازی نکنید.
- پاهای خود را تکان ندهید.
- و به جای همه این رفتارهای اشتباه، سعی کنید نفس عمیق بکشید و به خود تسلط داشته باشید.
چند نکته ریز
- در مصاحبه ها و فروش های حضوری اگر مصاحبه کننده به شما آب تعارف کرد یا اگر مصاحبه آنلاین دارید و روی میزتون آب قرار دارد، به عنوان یک بهانه از آن استفاده کنید، تا بتوانید به خود تسلط داشته باشید.
- فقط اینکه اجازه ندهید که سکوت بر جلسه حاکم شود. به جای آن میتوانید با پرسیدن سوالات هوشمندانه از آن ها توضیح بخواهید تا در این فرصت به خودتان بیاید.
پاهای خود را به سمت مشتری تراز کنید
به آخرین باری که با کسی صحبت می‌کردید و شخص مقابل به سمت دیگه‌ای چرخیده بود و با شما صحبت می‌کرد، فکر کنید. چه حسی داشتید؟ هنگامی که با کسی شروع به صحبت می‌کنید ولی بدن شما هم جهت با شخص مقابل نیست، منجر به حواس پرتی شما و شخص مقابل می شود و نمی‌توانید ارتباط لازم را برقرار کنید. مانند زمانی که شخصی در حال انجام کاری است و شما یه سوال از او می‌پرسید، آن شخص با یه جواب کوتاه دوباره برمی‌گردد سر کاری که انجام می‌داده است و به هیچ عنوان توجهی به شما نشان نخواهد داد.
برای اینکه به آسانی بتوانید خودتان را با شخص مقابل هم تراز کنید و کنترل کامل روی بحث داشته باشید و توجه کامل را از طرف مقابل بگیرید، بهترین راه این است که پاها را به سمت طرف مقابل قرار دهید. به این ترتیب، بدن شما هم‌جهت با مخاطب قرار می‌گیرد و ارتباط قوی‌تری با مشتری برقرار خواهید کرد. با این کار مشتری متوجه می شود که شما تمام تمرکز خود را روی او گذاشته اید.
از چشم های خود به هنگام فروش استفاده کنید
نخستین چیزی که مخاطب توجه می‌کند، چشم‌های شما است. قبلاً هم شنیدیم که گفتند چشم‌ها دریچه روح هستند یا شنیدید که میگویند چشم‌ها هیچ وقت نمی‌توانند دروغ بگویند، تا حالا فکر کردید چرا؟ چون زبان بدن در زمان فروش می گوید شما نمی‌توانید مردمک چشم خود را کنترل کنید.
زبان بدن- چشم های مشتری به هنگام فروش
زمانی که شما از چیزی لذت می برید مردمک چشمان شما بزرگ می شود. در طرف مقابل زمانی که مردمک چشم باریک می شود، نگرانی و ناراحتی را نشان می دهد و کنترل این موضوع دست شما نیست. بنابراین به چشمان مشتری به هنگام فروش توجه داشته باشید:
- هنگامی که نگاه فرد روی چیزی ثابت شد یعنی در حال فکر کردن به آن چیز است. در این هنگام زبان بدن در فروش می گوید حتماً به مشتری فضا و زمان کافی را دهید، که فکر کند.
- هنگامی هم که مشتری سوالی پرسید و مذاکره شروع شد ۶۰ الی ۷۰ درصد از زمان را حتماً به چشم‌هایش نگاه کنید و ارتباط چشمی برقرار نمایید. یه مستطیل فرضی هم اطراف صورت مشتری در نظر بگیرید که ۳۰ درصد دیگه از زمان خود به هنگام صحبت با مشتری را به آن ناحیه نگاه کنید.
- زمانی که مردمک چشم مشتری بزرگ شد،صحبت در رابطه با موضوع را ادامه دهید و وقتی کوچک شد یا موضوع رو عوض کنید و از در دیگه ای وارد شوید یا با پرسیدن سوالات هوشمندانه سعی نمایید، متوجه علت ناراحتی او شوید.
- نکته بسیار مهم در ارتباط چشمی این است که گفتیم به چشم‌ها نگاه نمایید ولی نگاه کردن را با خیره شدن اشتباه نگیرید. منظور از خیره شدن زمانی است که شما بیشتر از ۸۰ درصد زمان مذاکره را به چشم‌های طرف مقابل نگاه کنید.
لبخند و خنده
همانطور که در ابتدای بحث هم بیان نمودیم لبخند یکی از نخستین زبان‌های بدنی است که ما آدم‌ها از کودکی یاد می‌گیریم و از آن برای نشان دادن حس خوشحالی و رضایتمان استفاده می‌کنیم. علم روانشناسی میگوید ۵ نوع خنده وجود دارد. ولی در ارتباط‌های چهره به چهره فقط بایستی از یک مدل لبخند استفاده نمایید، که در ناخودآگاه مخاطب تاثیر گذار باشد.
Duchenne smile این مدل خنده به این شکل تعریف می شود: خنده‌ای که کاملاً طبیعی است و سبب می گردد در قسمت گوشه چشم شما خط خنده یا به اصلاح خطوط پنجه کلاغی ظاهر شود. زبان بدن مناسب در فروش هم می گوید اگر موضوع خنده‌داری پیش آمد جلوی خودتان را نگیرید و بخندید. تنها به دلیل اینکه در موقعیت حرفه‌ای قرار گرفتید دلیل نمی شود که خشک و جدی برخورد نمایید. بهتر است که احساساتتان رو بابت اتفاق خنده‌داری که افتاد یا حرف بامزه‌ای که زده شده است، نشان دهید.
کلام آخر
همانطور که در این مقاله بررسی نمودیم، زبان بدن ما همراه زبانی که در دهان ما قرار دارد شروع به صحبت و بیان حس و حالات درونی ما می‌کند. کافی است با زبان بدن بیشتر آشنا شوید تا بتوانید رفتار مخاطبتان را پیش‌بینی کنید. هنگامی که با مشتری در حال مذاکره هستید، ترفندهای زبان بدن در فروش می‌تواند مذاکره شما را به سمت دلخواه شما هدایت کرده و به مرحله فروش برساند. فروشنده‌های حرفه‌ای همواره به دنبال پیشرفت در عملکرد خود و افزایش فروش خود هستند و دائماً در حال تحلیل زبان بدن مناسب برای فروش می‌باشند. امیدوارم که در این مقاله متوجه اهمیت بالای زبان بدن در فروش و یادگیری ترفندهای زبان بدن در فروش شده باشید.
